绿业电脑学校(中国绿业元集团)
2018年度绿业元销量超过21个亿，这个数据在行业内部引起非常大的震动，特别是绿业元总裁范国防先生又提出2019年度达到42个亿的目标以后，更是行业震惊，到底是什么原因导致这个数据行业内有非常大的震动？又是什么原因使范国防先生这么自信的提出翻翻这么简单？销售额21个亿又在农药行业是什么地位呢？
第一：农药行业的总市场容量大约在500亿左右，在这个市场容量之中，占到市场容量第一的单品是外资企业携国外最顶尖优秀的技术的一支产品，曾经在2012年做到全国5个亿的市场销量，但第二年就不再辉煌了；在近几年中，还没有那个产品超越1%的这一门槛；绿业元的芸保凯销量是18个亿左右，相当于市场占有率3.6%，是曾经第一单品的3.6倍，并且还是国内企业产品，这个地位不得不让人肃然起敬；
第二：绿业元作为河南周口地方上的一个零售商起家，没有政府背景，没有外资背景，前期没有强大的技术支持，依靠自我滚动发展，走到今天的市场地位，更是行业内人士关心的历程；
第三：农资行业示范观摩是各个企业都要抓的工作，但是没有企业像绿业元能做到一个营销人员可以开400场农民会议，这个工作强度不是一般员工可以达到的。在农药行业的人员都知道，绿业元的员工待遇比起国内一线企业有一点差距，更不要说外资企业了。同时绿业元已经是全国性的公司，主要员工以河南籍为主，典型属于活多钱少离家远，但是自主离职率不到1%，这又不能不说是一个行业的奇迹。
这些行业的赞誉和市场表现，让行业内部深思，到底是哪些因素成就了绿业元，内部是那些？外部又是那些？如果这个成绩的取得是在2003-2013年的农资黄金十年，或许有国家政策的推动因素，或者是站在风口上的猪，但自2015年度后，农资行业市场容量增速减缓，环保趋紧，农业收入降低，行业内99%的企业都处在微增长期或者调整期，甚至80%的企业处在下滑期的状态下，绿业元取得这样的业绩，让我们行业人士不得不重新审视我们自我了；
笔者以为：绿业元成功的最大秘诀在企业文化；这几年对于绿业元的企业文化的文章也有许多，笔者不想在这个问题上泛泛而谈，只想从企业可以迅速学习和修正自我的角度来见贤思齐；让农资行业有更清晰的认知和更成熟的方向，做出我们更有效地成果！
从产品方面来说：绿业元主打的芸保凯是增产方向，这个产品方向原有很多企业都在做，但都没有聚焦的这么窄，复肥添加是为了增产，微肥增施是为了增产，农药抗病是为了增产，种子密植也是为了增产，但都是为了把自身产品说的更好，实际在种植户心中形成了，哪家的产品都有这样的效果。倒不如芸保凯一直宣导的方向，就是增产，我们是做大增产的；叶茂中先生曾今说过：什么是创意，就是头上只有三根头发，拔得只留一根在风中摇曳，就是创意；绿业元就是将产品的优点集中宣传一点，聚焦宣导，这就是绿业元的产品魅力所在；
农资行业有一个特点，就是多品牌运行。金正大有亲土一号，金正大，沃夫特；新洋丰有新洋丰和澳特尔。北京联创有303和808，都是在每一个区域市场寻找不同的销售商，目的都是产品最大受众面，但是绿业元却是三个主打产品一个客户代理。在渠道上，这一点也是绿业元与大部分农资企业不同的地方；这也反应一个特点，就是渠道的专一性；不去利用渠道最大的传播力，但是利用了渠道最强的忠实性；在这两年的行情中，忠实打败了三心二意；这些年行业一直喜欢说颠覆，种植大户颠覆了零售商，电商颠覆了渠道商，基地直供，厂家直销，都把缩短环节，降低渠道利润作为打动种植户购买的理由，但实际上每个环节都有各自的生存之道，同时国内的土地流转还有不成熟和不规范的地方，导致这一进程进十步退五步，种植大户和零售商长时间共存还是主要业态，绿业元在这一点的方式是：谁也不革谁的命，充分协调好了零售店和种植大户的关系；
每个厂家都有不同的价格策略，在国内做到价格管控好的不多。在近几年农资行业进入微增长期后，部分合资企业利用品牌优势，多渠道设立代理商，市场价格混乱的比比皆是，甚至出现大品牌好产品，在个别区域市场无人代理的情况。在复肥上，表现为知名的大品牌，在利基市场还没有代理商的现象。这一切都说明渠道的合理利润是推动渠道体现健全的前提；绿业元走的路线是全国统一价，虽然有作为农药的天然优势，但管理各渠道利差的力度和措施是许多一线厂家都不曾重视的，价格管控不是难题，难题是厂家的认识和态度；这一点也是绿业元最大限度利用好层级差价的明证；
农资企业的销售队伍组建一直是一个难题，很多行业都和化肥企业一样，一直在招募快消品行业人员进入企业，而快消品行业的人也以执行力强，快速反应能力等给农资企业留下深刻的印象。而绿业元，在营销队伍的选择上有内部不成文的规则，以农村户口的人员为优选对象，这一点类似与清末曾国藩扑灭天平天国使用的湘勇类似，农夫打仗，战斗力先不讲，吃苦耐劳的精神是一般员工所不可比拟的；在农资行业员工辛苦程度上有一句话：复肥看金正大，农药看绿业元。这两家企业的员工在执行力和拼搏精神是行业都非常认可。人员的有的放矢的招聘和培养是绿业元成就几天业绩的动力之一；
在农资行业新年度来临的时刻，2019年将会是这几年中最差的年份，但也是以后几年中最好的年份，一直所说的寒冬寒冬，实际是我们刚刚进入三九，距离春天还非常遥远。2018年的大变局，企业兼并重组导致四大化工巨头，越来越强大，农作物持续走低，使天花板越来越低，夹缝中生存的农资企业，“深挖洞，广积粮，聚焦中，早称王。”是这几年行业内部生存下去的战略方针，同时对标优秀企业，见贤思齐，结合自身，做出改变，更是我们作为农资职业经理人要努力的的问题；
（作者：赵越起，微信18538559699；欢迎行业人士交流学习）
▼
长按二维码 关注看更多
在这里
挖掘行业深度
传递行业价值
免责声明：本文章由会员“陈原远”发布如果文章侵权，请联系我们处理，本站仅提供信息存储空间服务如因作品内容、版权和其他问题请于本站联系